Fechar um negócio de M&A não termina na negociação do preço. O que protege comprador e vendedor depois da assinatura está no contrato, e é nele que costumam nascer os conflitos mais caros: um passivo que ninguém viu, uma meta que não foi batida, uma discussão sobre quem paga a conta.
O mercado segue ativo. Até agosto de 2026, o Brasil registrou 834 transações de fusões e aquisições, somando R$ 210,7 bilhões. O número de operações caiu 31% em relação a 2025, mas o capital movimentado subiu 11%. Ou seja: há menos negócios, porém cada um com mais dinheiro em jogo. Isso aumenta o peso de cada cláusula.
Neste guia rápido, explicamos as cláusulas contratuais de M&A que mais influenciam a segurança da operação e o que observar em cada uma.
Por que as cláusulas contratuais de M&A importam tanto
O comprador assume uma empresa com histórico, contratos, dívidas e contingências. O vendedor quer sair com o valor combinado e sem ser cobrado indefinidamente por fatos passados. São interesses opostos, e o contrato equilibra os dois lados.
Os números mostram que o pós-fechamento raramente é tranquilo. Um estudo da SRS Acquiom de 2026, com foco em operações americanas, indica que em 96% das transações há pelo menos um embate depois do fechamento, e em metade delas há duas ou mais fontes de discórdia ao mesmo tempo. Os temas mais comuns são o earn-out do vendedor, os pedidos de ajuste de preço do comprador e os pedidos de indenização.
No Brasil, o cenário é parecido. Um levantamento de 2019 do Centro de Arbitragem da Câmara de Comércio Brasil-Canadá apontou que 51% das arbitragens administradas pela instituição tinham relação com contratos societários, principalmente contratos de compra e venda de participação societária.
Na prática, a maior parte desses conflitos não vem de má-fé. Vem de cláusulas vagas, que deixaram brechas.
O contrato SPA: a base de toda a operação
O contrato SPA (Share Purchase Agreement, ou contrato de compra e venda de participação societária) é o documento central do M&A. Nele ficam registrados o preço, a forma de pagamento, as condições para o fechamento e as responsabilidades de cada parte.
Vale dar atenção especial a estes pontos:
- Objeto e preço: o que exatamente está sendo vendido e como o valor será calculado e ajustado até o fechamento.
- Condições precedentes: o que precisa acontecer antes do closing, como aprovações societárias, de credores ou de órgãos reguladores.
- Declarações e garantias: o vendedor afirma que a empresa está regular em temas como tributos, contratos, trabalhista e ambiental. Se algo não for verdadeiro, abre-se espaço para indenização.
- Conduta entre assinatura e fechamento: o vendedor se compromete a manter a empresa funcionando normalmente, sem decisões que alterem seu valor.
- Não concorrência e não aliciamento: evitam que o vendedor abra um negócio concorrente ou leve clientes e equipe logo após sair.
Esses itens formam a estrutura do contrato. As cláusulas a seguir tratam de riscos e ajustes específicos, e é ali que a negociação costuma ficar mais intensa.
Earn-out em M&A: quando parte do preço depende do futuro
O earn-out em M&A é um mecanismo em que parte do preço só é paga se a empresa atingir metas depois da venda, como faturamento, EBITDA ou retenção de clientes. É comum quando comprador e vendedor divergem sobre o valor da empresa ou sobre o potencial de crescimento.
Para o vendedor, é a chance de receber mais se acreditar no futuro do negócio. Para o comprador, é uma forma de pagar pelo resultado que realmente se confirmar. Mas o earn-out não elimina a divergência sobre preço. Como observam especialistas em arbitragem, ele apenas reorganiza o pagamento no tempo, e por isso precisa ser redigido com muito cuidado.
A jurisprudência mostra os dois lados do problema:
- Meta ambígua favorece a disputa: em um caso analisado, o tribunal considerou que a falta de padronização contábil e a ambiguidade das metas tornaram a cláusula inexequível, transferindo ao comprador o ônus de provar que o desempenho não foi alcançado. Em outro caso, o comprador que promoveu mudanças radicais na gestão após o fechamento foi considerado responsável por frustrar as condições do earn-out.
- Auditor independente ajuda a encerrar a discussão: em decisão do TJSP de abril de 2025, foi mantido como vinculante o relatório de um auditor independente que apurou a diferença de ajuste de preço, e a ação para anular a sentença arbitral foi julgada improcedente.
- Há efeito tributário: em decisão do TRF4 de novembro de 2024, o pagamento de earn-out foi tratado como parte do custo de aquisição, e não como despesa operacional dedutível.
Por isso, ao negociar um earn-out, defina com clareza:
- A métrica e a forma de cálculo, incluindo regras contábeis, ajustes permitidos e itens excluídos.
- Quem controla a gestão no período e o que o comprador pode ou não fazer para não prejudicar a meta.
- Prazo de apuração e forma de pagamento, inclusive para metas atingidas parcialmente.
- O método de solução de divergências, como perícia ou auditor independente.
Quanto mais objetiva a cláusula, menor a chance de o earn-out virar uma discussão longa e cara.
Indenização contratual: quem paga quando algo dá errado
A indenização contratual define o que acontece se uma declaração do vendedor se mostrar falsa ou se surgir um passivo que já existia antes do fechamento, mas só apareceu depois. É a principal proteção do comprador contra riscos ocultos e, ao mesmo tempo, o que limita a exposição do vendedor.
Ela é ainda mais relevante em razão da sucessão tributária. Pelos artigos 132 e 133 do Código Tributário Nacional, o adquirente responde pelos tributos devidos pela empresa-alvo até a data da operação. Um passivo fiscal que ninguém enxergou na negociação pode, portanto, cair no colo de quem comprou. Não por acaso, os pedidos de indenização costumam estar ligados a passivos não revelados ou contingências tributárias.
Uma cláusula de indenização bem estruturada estabelece regras como:
- Franquia (basket): valor mínimo de prejuízo a partir do qual o comprador pode cobrar. Evita disputas por valores pequenos.
- Teto (cap): limite máximo de responsabilidade do vendedor, geralmente vinculado a um percentual do preço.
- Prazo de sobrevivência: por quanto tempo o comprador pode reivindicar indenização. Em temas tributários, é comum alinhar esse prazo ao período em que o fisco ainda pode cobrar o tributo, em regra cinco anos.
- Procedimento de reclamação: como notificar o vendedor, prazos de resposta e direito de participar da defesa em processos.
- Exclusões: situações que não geram indenização, como fatos já conhecidos e informados na due diligence.
A conexão com a auditoria prévia é direta. Como explica um guia especializado do setor, contingências identificadas antes do fechamento viram ajuste de preço, retenção em escrow ou garantias contratuais; depois do fechamento, viram prejuízo.
Aprofundamos esse ponto em nosso guia sobre due diligence tributária em M&A.
Conta escrow em contrato de compra e venda: garantia para as duas partes
A conta escrow em contrato de compra e venda é uma conta de garantia, mantida por um agente independente (em geral um banco), na qual parte do preço fica retida por um período após o fechamento. Se surgir um passivo coberto pela indenização, o comprador é ressarcido a partir desse valor. Se nada surgir, o valor é liberado ao vendedor.
Sem o escrow, o comprador teria que cobrar o vendedor por conta própria, o que pode ser demorado e incerto. Com ele, o vendedor sabe que o dinheiro retido tem regras claras de liberação, e o comprador sabe que haverá recursos disponíveis.
Ao negociar essa cláusula, observe:
- Percentual e prazo de retenção: proporcionais ao risco identificado na due diligence.
- Gatilhos de liberação: em que condições o dinheiro vai para o comprador, para o vendedor ou fica retido até a solução de uma disputa.
- Tratamento tributário: em decisões do Carf, os valores depositados em escrow account são tributados como ganho de capital quando o vendedor efetivamente adquire a disponibilidade econômica ou jurídica, ou seja, depois de cumpridas as condições do negócio. Há também precedente em que o Carf entendeu que valores do escrow usados para pagar passivos da empresa vendida não podem ser considerados parcela recebida pelo vendedor para fins de imposto de renda.
O tema também aparece em decisões mais recentes, que comentamos em nosso post sobre o entendimento do STJ sobre o resgate do escrow para cobrir passivo.
Como cada cláusula protege comprador e vendedor
Cada mecanismo protege um lado de forma diferente, mas o melhor contrato é aquele em que os dois saem confortáveis com o equilíbrio. Em resumo:
- SPA: dá a estrutura da operação e fixa as declarações e garantias que sustentam o preço.
- Earn-out: ajusta o preço ao desempenho futuro, reduzindo o risco de pagar demais (comprador) ou receber de menos (vendedor).
- Indenização: protege o comprador contra passivos ocultos e limita a exposição do vendedor.
- Escrow: garante que haja recursos para cobrir eventuais perdas, com regras claras de liberação.
Essas cláusulas funcionam melhor em conjunto. Um escrow sem indenização bem definida gera dúvida sobre quando o dinheiro pode ser usado, e um earn-out sem regras de gestão abre espaço para conflito.
Erros comuns na negociação das cláusulas contratuais de M&A
Alguns erros se repetem e podem custar caro:
- Deixar o contrato para o final da negociação, quando a pressa para fechar fragiliza a análise.
- Usar modelos genéricos, sem adaptar as cláusulas ao setor, ao porte e aos riscos da empresa.
- Ignorar o efeito tributário de cada cláusula, incluindo forma de pagamento, ajuste de preço e estrutura da operação.
- Definir metas de earn-out sem regras claras de cálculo e de gestão.
- Não alinhar a indenização com os riscos revelados na due diligence.
Evitar esses erros começa com assessoria especializada desde as primeiras conversas, e não só na hora de assinar.
Se sua empresa está planejando uma aquisição, venda ou fusão, fale com a equipe do Grupo Studio para avaliar os riscos da operação e estruturar a negociação com mais segurança.
Da negociação ao fechamento: segurança em cada etapa do M&A
As cláusulas contratuais de M&A transformam um acordo comercial em uma operação segura. SPA, earn-out, indenização e conta escrow definem quem assume cada risco, por quanto tempo e em que limite. Com o valor médio por operação em alta e disputas pós-fechamento tão frequentes, deixar essas cláusulas para o último minuto é um risco que poucas empresas podem correr.
Como o Grupo Studio pode ajudar
O Grupo Studio atua ao lado de empresários e diretores financeiros em todas as etapas de operações de fusões e aquisições, da preparação estratégica à negociação e ao fechamento, sempre com foco em maximizar valor e segurança na transação. Também apoiamos a definição do valor justo da empresa por meio de valuation e integramos a análise tributária e jurídica desde o início do processo, para que o contrato reflita os riscos reais do negócio.
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