Você conhece as qualidades essenciais de um bom negociador?

Só de ouvir a expressão “negociar” já me sinto desconfortável. Isto porque tirar algo de alguém, mesmo que faça parte da lei da oferta e da procura, nunca foi um movimento natural para mim, ainda mais quando envolve grana e bens materiais.

Há pouco tempo me dei conta de que na vida real negociamos o tempo todo. Seja no pedido de desconto em um pagamento à vista, no diálogo com os amigos para escolher o pub do happy hour, ou até mesmo se a sessão de Netflix será com filme, série ou documentário. Percebe? Negociar é mais comum do que pensamos. Com frequência analisamos o cenário, elaboramos perguntas, pensamos em soluções e fazemos propostas.

Conheço pessoas que só de ouvir a expressão “negociar” já se sentem extremamente motivadas. Isto porque fechar negócios, na perspectiva delas, é algo corriqueiro da vida, ainda mais se diz respeito a resultados que impulsionam suas finanças e carreira.

A origem da expressão negócio é latina, onde negotium significa negar o ócio, ou seja, ocupar-se, trabalhar. Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns ou não, se reúnem para discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Sem dúvida, negociar é trabalhar, e não pouco. Ao contrário do que se diz por aí, ao meu ver uma negociação exige 90% de estratégia e apenas 10% de feeling. Penso que qualquer pessoa pode aprender a negociar, obviamente, desde que se dedique compreender a essência do assunto.

Você se enxerga em qual das descrições acima? Aqueles que temem as negociações ou aqueles que fazem delas sua companhia no dia a dia?

Pensando em ajudar tanto estes quanto aqueles, elaborei uma breve lista das qualidades essenciais de um bom negociador:

1. PREPARA-SE COM ANTECEDÊNCIA

Estudando seu produto, compreendendo o perfil de cada cliente, descobrindo até onde vai sua alçada financeiro-decisória e desenhando propostas estratégicas (de preferência que sempre contemplem um Plano A, um Plano B e até um Plano C).

2. APRESENTA A SI MESMO E O SEU PRODUTO COM EXCELÊNCIA

Vestindo-se adequadamente, cumprimentando com firmeza nas mãos e no olhar, mantendo boa postura ao longo da reunião, falando com propriedade sobre sua área de atuação e sendo objetivo e claro quanto aos benefícios do seu produto.

3. SABE OUVIR E PERGUNTAR COM PERSPICÁCIA

Prestando atenção no cenário ao seu redor (significa ouvir aquilo que não é dito, descobrir seu estilo e gostos, como, por exemplo, perceber quais objetos compõem o escritório do cliente, como ele se veste, fala e por aí vai), ouvindo ativamente suas histórias e expectativas decorrentes de perguntas abertas e utilizando perguntas fechadas para obter confirmações úteis ao andamento do negócio.

4. NEGOCIA VISANDO O BENEFÍCIO DE TODOS

Conduzindo a reunião com leveza, colocando-se como parceiro e não como opositor, estabelecendo rapport, demonstrando claramente os benefícios para ambos e procurando adequar propostas e contrapropostas a fim de que todos saiam ganhando da negociação.

5. MANTÉM A RELAÇÃO

Executando um follow up ativo – procurando saber se o produto está atendendo, colocando-se à disposição para ajustes necessários, mapeando futuras oportunidades de negócios e levando o relacionamento para o nível da credibilidade.