Gestão de carteira de clientes: 4 segredos para o seu escritório

Fazer a gestão de carteira de clientes com eficiência é essencial para garantir o bom desempenho de um escritório de advocacia. Mas, para ter sucesso nessa área, é preciso tratar cada cliente individualmente, ter prontidão para atendê-los e dominar suas demandas. E, para fazer isso, é necessária uma gestão inteligente.

Por isso, elencamos neste artigo 4 dicas para ajudar escritórios de advocacia a fazer a gestão dos seus clientes. Confira:

1. Faça a segmentação da sua carteira de clientes por perfil

Em vez de tratar todos seus clientes como uma massa heterogênea e indefinida, organize-os em grupos com perfis similares, de acordo com o tipo de demanda de cada um. Dentro de um escritório especializado em direito do consumidor, por exemplo, você poderia classificar seus clientes entre companhias aéreas, empresas de tecnologia e concessionárias de automóveis.

Essa segmentação é interessante em vários aspectos. Quando você dividir os seus clientes por perfil, conseguirá elaborar uma comunicação mais personalizada para cada grupo, customizando o relacionamento sem precisar tratar cada caso particularmente. Além disso, com seus clientes segmentados, você poderá direcionar profissionais especializados para cada setor.

Com o tempo, cada advogado do seu time ficará mais familiarizado com as demandas e o tipo de litígio que envolve cada grupo. Quando chegarem novos clientes da mesma esfera, ele terá mais facilidade em atendê-los.

2. Categorize os clientes em quatro estágios

Além da segmentação, é interessante dividir os clientes em quatro categorias, relacionadas ao estágio de relacionamento com cada um deles. Essa é uma forma padrão de gestão de carteira de clientes.

As categorias são:

  • clientes ativos — utilizam os serviços do escritório sempre;
  • clientes prospects — são os potenciais clientes, mas que ainda não fecharam com o escritório;
  • clientes inativos — são aqueles que não estão utilizando os serviços do escritório;
  • ex-clientes — deixaram o escritório para trabalhar com um concorrente.

Cada categoria exige uma estratégia de gestão diferente e oferece oportunidades distintas. É preciso evitar ao máximo deixar que clientes ativos ou inativos se tornem ex-clientes, já que é muito difícil resgatar um deles.

3. Dimensione a carteira de clientes de acordo com sua produtividade

Essa parte da gestão de carteira de clientes é extremamente delicada, mas precisa ser feita. Nem sempre seu escritório terá capacidade de dar o atendimento ideal para todos os seus clientes atuais.

Caso isso aconteça, é preciso ter a iniciativa de identificar quais são os clientes que dão menos retorno financeiro e ativamente repassá-los para outros escritórios, limitando a carteira de acordo com a sua produtividade.

Nem sempre valerá a pena investir em novas contratações para atender esses clientes. Então, em vez de mudar o tamanho do seu time, dimensione a sua carteira de clientes.

Isso precisa acontecer antes que o cliente fique insatisfeito e saia por conta própria. Se isso acontecer, ele se tornará um detrator do escritório e não recomendará mais os seus serviços, causando um dano à reputação do negócio.

4. Crie relacionamentos verdadeiros com seus clientes

Lembre-se de que, por maior que seja sua carteira, seus clientes optaram pelo seu escritório porque confiam nos seus serviços. É muito importante desenvolver o vínculo entre essas duas partes e sempre tratar cada cliente com particularidade.

Um relacionamento forte fará com que o escritório compreenda melhor as demandas de cada cliente e tenha prontidão em atendê-las.

Além disso, com uma relação de confiança, é bem provável que esse cliente se sinta mais seguro juridicamente e acione o escritório apenas quando necessário, facilitando a gestão de carteira de clientes.

E você, já conhecia essas dicas para gestão de carteira de clientes no seu escritório de advocacia? Consegue pensar em mais alguma que você já usa ou usou no passado? Conte para a gente nos comentários!

Maria Júlia

Consultora de Relacionamento do Grupo Studio